Strategi for partnerskabelse. Oplæg ved Innovation X's vidensdag torsdag den 26. Jan Af Peter Wilgaard Larsen, PartnershipConsulting

Transkript

1 Strategi for partnerskabelse Oplæg ved Innovation X's vidensdag torsdag den 26. Jan Af Peter Wilgaard Larsen, PartnershipConsulting

2 Introduktion Hvem er jeg? PartnershipConsulting Ekstern lektor, Institut for Kultur og Globale Studier, Aalborg Universitet Forsket i partnerskabelse: Ph.d-afhandling: Partnerskab og regional erhvervsfremme i Danmark

3 What's up? Hvorfor partnerskabelse i din forretningsmodel? Hvad er partnerskab(else)? Hvad er strategi for partnerskabelse? Hvad er en partnerskabsorienteret forretningsmodel? To cases: Strategi for partnerskabelse i henholdsvis et pengeinstituts og en eksportvirksomheds forretningsmodel.

4 Hvorfor partnerskabelse? Partnerskabelse i din forretningsmodel reducerer omkostninger og øger omsætning til gavn for bundlinien: Skaber meromsætning pr. kunde. Loyalitetssikrer kunder, leverandører samt interne som eksterne stakeholders. Innovation af produkt(er), forretningsgang(e) og leveringskæde(r).

5 Hvad er partnerskab(else)? Partnerskabelse er partnerskab og defineres som "et løfte om et løfte om et samarbejde" ( "et løfte om et samarbejde"). Partnerskab(else) er med andre ord skrøbelig, mulighedsskabende og beregnet på langsigtede fremtidsperspektiver. Samtidig er partnerskab(else) dybt afhængig af øjeblikkelig tilslutning og intensitet fra dets partnere.

6 Hvad er partnerskab(else) II Partnerskabelse løfter samarbejdet med kunder, leverandører og interne som eksterne stakeholders op som et løfte om et løfte om et samarbejde (partnerskab).

7 Strategi for partnerskabelse? 1. Opfat samarbejdet som mulighedsskabende. 2. Udvælg partner. 3. Tag ansvar for samarbejdet. 4. Faciliter strategiske diskussioner. 5. Sikre gensidig tillid i samarbejdet.

8

9 Partnerskabsorienteret forretningsmodel Key Partners Udvælg partner (2B) Key Activities Faciliter strategiske diskussioner (4) Value Proposition Faciliter strategiske diskussioner (4) Customer Relations Tag ansvar for samarbejdet (3) Customer Segment Udvælg partner (2A) Key Resources Faciliter strategiske diskussioner (4) Channels Sikre gensidig tillid (5) Cost Structure Opfat samarbejdet som mulighedsskabende (1) Revenue Stream Opfat samarbejdet som mulighedsskabende (1)

10 Strategi for partnerskabelse i pengeinstitut Introduktion til pengeinstitut Filialbaseret nordjysk pengeinstitut

11 Strategi for partnerskabelse i pengeinstitut II Opfat samarbejdet som mulighedsskabende: Lave omkostninger: Allokere pengene på aktiviteter tilpasset kundens behov. Kunder som pengeinstituttets ambassadører. Større omsætning: Kunder som pengeinstituttets ambassadører. Meromsætning via klarlægning af kundens behov. Differentiere sig inden for en branche, der er kendetegnet ved standardprodukter.

12 Strategi for partnerskabelse i pengeinstitut III Udvælg partner: Segmentering i privat- og erhverskunder. Alle erhvervskunder som partnere

13 Strategi for partnerskabelse i pengeinstitut IV Tag ansvar for samarbejdet (Customer Relations): Een telefonopringning hvert kvartal. Årligt kaffemøde hos kunden. Viden om kunder anvendt til at arrangere faglige netværksmøder.

14 Strategi for partnerskabelse i pengeinstitut V Faciliter strategiske diskussioner: Klarlægning af kundens behov (Value Proposition): Mersalg via valutasikring, forsikringer, pension m.v. Klarlægning af Key Activities for at tilfredsstille kundens behov: Innovation af forretningsgange mellem pengeinstituttets interne stakeholders skaber fleksibel og hurtig sagsgang. Klarlægning af Key Resources for at tilfredsstille kundens behov: Viden ind eller tilkøb af viden

15 Strategi for partnerskabelse i pengeinstitut VI Sikre gensidig tillid i samarbejdet (Channels): Tillidsbrud er ikke en mulighed! Mantra om at Erhvervsafdelingen "holder hvad man har lovet" gennem fleksibilitet i Key Activities og Key Resources.

16 Partnerskabsorienteret forretningsmodel Key Partners Udvælg partner (2B) Key Activities Faciliter strategiske diskussioner (4) Value Proposition Faciliter strategiske diskussioner (4) Customer Relations Tag ansvar for samarbejdet (3) Customer Segment Udvælg partner (2A) Key Resources Faciliter strategiske diskussioner (4) Channels Sikre gensidig tillid (5) Cost Structure Opfat samarbejdet som mulighedsskabende (1) Revenue Stream Opfat samarbejdet som mulighedsskabende (1)

17 Strategi for partnerskabelse i eksportvirksomhed Introduktion til eksportvirksomhed Global eksport af højteknologisk produkt. Produktion, udviklings-, og salgsafdeling i Nordjylland. Årlig omsætning på godt 300 mio.

18 Strategi for partnerskabelse i eksportvirksomhed II Opfat samarbejdet som mulighedsskabende: Lave omkostninger: Innovation af forretningsgange mellem interne som eksterne stakeholders. Større omsætning: Mersalg og produktinnovation via klarlægning af kundens behov.

19 Strategi for partnerskabelse i eksportvirksomhed III Udvælg partner: Segmentering af kunder i A, B og C Kina

20 Strategi for partnerskabelse i eksportvirksomhed IV Tag ansvar for samarbejdet (A-kunder): Et årligt besøg hos kunden. Medbring ingeniør hvert andet år. To-dagesseminar hvert andet år: Fra >< til <>

21 Strategi for partnerskabelse i eksportvirksomhed V Faciliter strategiske diskussioner ift.: Klarlægning af kundens behov (Value Proposition): Mersalg af produktportefølje, konsulentydelser (procesoptimering), servicepakke og produktinnovation. Klarlægning af Key Activities for at tilfredsstille kundens behov Innovation af forretningsgange mellem interne stakeholders i virksomheden, der sikrer en omkostningsbesparende, fleksibel og hurtig produktion. Klarlægning af Key Resources for at tilfredsstille kundens behov Viden in-house, virksomhedsopkøb og råmaterialer.

22 Strategi for partnerskabelse i eksportvirksomhed VI Sikre gensidig tillid i samarbejdet: Tillidsbrud er ikke en mulighed! Mantra om at "holde hvad man har lovet" gennem fleksibilitet i Key Activities og Key Resources.

23 Partnerskabsorienteret forretningsmodel Key Partners Udvælg partner (2B) Key Activities Faciliter strategiske diskussioner (4) Value Proposition Faciliter strategiske diskussioner (4) Customer Relations Tag ansvar for samarbejdet (3) Customer Segment Udvælg partner (2A) Key Resources Faciliter strategiske diskussioner (4) Channels Sikre gensidig tillid (5) Cost Structure Opfat samarbejdet som mulighedsskabende (1) Revenue Stream Opfat samarbejdet som mulighedsskabende (1)

24 Tak for jeres opmærksomhed Peter Wilgaard Larsen